1. Perilaku Konsumen
Pengertian
Perilaku konsumen adalah proses dan
aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian,
penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan
keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk
membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah
(low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah,
sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan
keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Perilaku Konsumen secara umum dibagi
menjadi 2 yaitu Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional dan Irrasional.
Berikut
ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional
1. Konsumen memilih barang berdasarkan
kebutuhan
2. Barang yang dipilih konsumen memberikan
kegunaan optimal bagi konsumen
3. Konsumen memilih barang yang mutunya
terjamin
4. Konsumen memilih barang yang harganya
sesuai dengapemasarpasarkonsumen
Beberapa
ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:
1. Konsumen sangat cepat tertarik dengan
iklan dan promosi di media cetak maupun elektronik
2. Konsumen memiliki barang-barang bermerk
atau branded yang sudah dikenal luas
3. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan
kebutuhan, melainkan gengsi atau prestise
MANFAAT
MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN
Dalam pasar yang semakin intensif tingkat
persaingannya, tuntutan konsumen yang semakin tinggi dan sangat ingin
diperlakukan secara khusus, pemahaman akan konsumen begitu tinggi. Untuk itu
sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang perilaku konsumen demi memuaskan
konsumen dan memenangkan persaingan.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat
bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi dan bauran pemasaran. Melalui
pemahaman terhadap psikografis konsumen dan juga perilaku penggunaan, pemasar
dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel tersebut. Berdasarkan sikap
konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan secara
tepat.
2. Kebutuhan Konsumen
A. Kebutuhan Konsumen
Kebutuhan dapat didefinisikan sebagai suatu kesenjangan atau pertentangan
yang dialami antara suatu kenyataan dengan dorongan yang ada dalam diri.
Apabila konsumen kebutuhannya tidak terpenuhi ia akan menunjukkan perilaku
kecewa, tetapi sebaliknya bila kebutuhannya terpenuhi konsumen akan
memperlihatkan perilaku gembira sebagai manifestasi rasa puasnya.
B. Kebutuhan Konsumen menurut Abraham Maslow
Maslow berpendapat bahwa kebutuhan yang diinginkan seseorang tersebut
berjenjang. Artinya, jika kebutuhan yang pertama telah terpenuhi, kebutuhan
tingkat terpenuhi akan muncul menjadi yang utama. Inti teori Maslow ialah bahwa
kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hirarki. Tingkat kebutuhan yang paling
rendah ialah kebutuhan fisiologis dan tingkat yang tertinggi ialah kebutuhan
akan perwujudan diri. Kebutuhan tersebut didefinisikan sebagai berikut:
·
Fisiologis: kebutuhan akan makan, minum, tempat
tinggal, dan bebas dari sakit.
·
Keselamatan dan Keamanan: kebutuhan akan
kebebasan dari ancaman, yakni aman dari ancaman kejadian atau lingkungan.
·
Rasa memiliki, sosial, dan cinta: kebutuhan akan
teman, afiliasi, interaksi, dan cinta.
·
Harga diri: kebutuhan akan penghargaan diri dan
penghargaan dari orang lain.
·
Perwujudan diri: kebutuhan untuk memenuhi diri
sendiri dengan memaksimumkan penggunaan kemampuan, keahlian, dan potensi.
C. Kebutuhan Konsumen menurut Mc Clelland
Kebutuhan yang dipelajari (learned needs) : melalui kehidupan dalam suatu
budaya, seseorang belajar tentang kebutuhan dengan mempelajarinya. McClelland
(dikutip Robbin & Judge, 2008) mengajukan tiga kebutuhan yang dipelajari
melalui kebudayaan, yaitu: BERPRESTASI, BERAFILIASI, DAN BERKUASA.
Untuk mengukur perbedaan individual dalam kehidupan berprestasi telah
digunakan Test Apersepsi Tematis (TAT) ialah test proyektif yang digunakan
dalam riset McClelland untuk menentukan kebutuhan seseorang akan prestasi,
afiliasi, dan kekuasaan.
3. Segmentasi
A. Pengertian
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik,
atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses
pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis
perbedaan antara pembeli di pasar.
B. Faktor Penetapan
Dalam penetapan segmentasi pasar, terdapat beberapa hal yang menjadi
dasarnya yaitu:
Dasar–dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
Variabel geografi
Variabel tersebut, antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan
kepadatan iklim.
Variabel demografi
Variabel tersebut, antara lain: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan,
pendidikan, dll.
Variabel psikologis
Variabel tersebut, antara lain: kelas sosial, gaya hidup, dan
kepribadian.
Variabel tersebut, antara lain: manfaat yang dicari, status pemakai,
tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.
Dasar–dasar segmentasi pada pasar industry
Tahap 1, yaitu menetapkan segmentasi makro, yakni pasar pemakai akhir,
lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
Tahap 2, yaitu sikap terhadap penjual, ciri–ciri kepribadian, kualitas
produk, dan pelanggan.
Ada beberapa syarat segmentasi
yang efektif, yaitu:
Dapat diukur
Dapat dicapai
Cukup besar atau cukup menguntungkan
Dapat dibedakan
Dapat dilaksanakan
Tingkat
Pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli,
berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat
dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda.
C. Manfaat Segmentasi Pasar
Manfaat dari segmentasi pasar adalah:
·
Penjual atau produsen berada dalam posisi yang
lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran.
·
Penjual atau produsen dapat menggunakan
pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan
anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
·
Penjual atau produsen dapat mengatur produk
lebih baik dan daya tarik pemasarannya
·
4. Targeting
A. Pengertian
Definisi targeting menurut Keegan & Green (2008) adalah proses
pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada suatu
negara,prpinsi,atau sekelompok orang yang memliki potensi untuk memberikan
respon. Sedangkan menurut Kotler & Amstrong (2008) adalah sekelompok
pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang
menjadi tujuan promosi perusahaan.
Dari kedua definisi tersebut targeting merupakan sebuah proses yang
sangat penting karena akan menentukan siapa yang akan membeli produk dari
perusahaan.
Targeting adalah membidik target
market yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini
tentu saja serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan
karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju.
Langkah dalam mengembangkan
targeting yaitu :
a. Mengevaluasi
daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang dapat
mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani
setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang
pasar sasaran.
b. Memilih
satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba
segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi perusahaan.
Referensi :
Setiadi, Nugroho J. Dr., 2010. Perilaku Konsumen :
Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen. Jakarta :
Kencana.
