SIKAP
KONSUMEN
1. DEFINISI SIKAP KONSUMEN
Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari,
ini berarti bahwa sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli terbentuk
sebagai hasil dari pengalaman langsung mengenai produk, informasi secara lisan
yang diperoleh dari orang lain atau terpapar oleh iklan di media masa, internet
dan berbagai bentuk pemasaran langsung. Sikap mungkin dihasilkan dari perilaku
tetapi sikap tidak sama dengan perilaku. Sikap dapat mendorong konsumen kearah
perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu.
Menurut
Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari
kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak
disenangi secara konsisten.
2.
FUNGSI-FUNGSI SIKAP
Daniel Kazt mengklasifikasikan empat fungsi
sikap yaitu :
·
Fungsi Utilitarian. Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan
hukuman. Disini konsumen mengembangkan beberapa sikap terhadap produk atas
dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan. Jika seseorang
menyukai suatu produk apakah dia akan mengembangkan sebuah sikap positif
terhadap produk tersebut.
·
Fungsi Ekspresi Nilai. Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu produk bukan didasarkan atas
manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu
mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.
·
Fungsi Mempertahankan Ego. Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderung
untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, sehingga
membentuk fungsi mempertahankan ego.
·
Fungsi Pengetahuan. Melalui sikap yang ditunjukkan akan dapat diketahui bahwa dirinya
memiliki pengetahuan yang cukup, yang banyak atau tidak tahu sama sekali
mengenai objek sikap. Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen mengurangi
ketidakpastian dan kebingungan dalam memilah-milah informasi yang relevan dan
tidak relevan dengan kebutuhannya.
3.
TIGA KOMPONEN SIKAP
Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk
sikap yang utuh (total attitude) yaitu :
·
Kognitif (Cognitive). Berisi kepercayaan
seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap.
Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang
mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu.
·
Afektif (Affective). Menyangkut masalah
emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen
ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
·
Konatif (Conative). Komponen konatif
atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau
kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan
obyek sikap yang dihadapi (Notoatmodjo ,1997).
PERSEPSI KONSUMEN
1. Pengertian
Persepsi Konsumen
Persepsi Konsumen adalah suatu
proses yang membuat seseorang memilih, mengorganisasikan, dan
menginterpretasikan rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu gambaran
yang berarti dan lengkap tentang dunianya.
Dari definisi tersebut diatas, kita
mengetahui bahwa seseorang termotivasi untuk membeli
adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi yang dihadapinya, sedangkan apa yang dipersepsikan seseorang
dapat cukup berbeda dari kenyataan yang objektif.
Individu-individu mungkin memandang pada satu
benda yang sama tetapi mempersepsikan atau
mendeskripsikannya secara berbeda.
2. Proses Persepsi.
Persepsi timbul karena adanya
stimulus (rangsangan) dari luar yang akan mempengaruhi seseorang melalui kelima
alat inderanya yaitu penglihatan, pendengaran, pembauan, perasaan dan sentuhan.
Stimulus tersebut akan diseleksi, diorganisir dan diinterprestasikan oleh
setiap orang dengan caranya masing-masing.
Ada dua faktor utama dalam persepsi,
yaitu:
·
Faktor Stimulus, merupakan
sifat fisik suatu obyek seperti ukuran, warna, berat, rasa, dsb.
·
Faktor Individual,
merupakan sifat-sifat individu yang tidak hanya meliputi proses sensorik,
tetapi juga pengalaman di waktu lampau pada hal yang sama
MINAT
1. Pengertian Minat
Menurut
Simamora (2002:131) minat adalah sesuatu yang pribadi dan berhubungan dengan
sikap, individu yang berminat terhadap suatu obyek akan mempunyai kekuatan atau
dorongan untuk melakukan serangkaian tingkah laku untuk mendekati atau
mendapatkan objek tersebut.
Menurut
Kotler, Bowen dan Makens (1999:156) mengenai minat beli : minat beli timbul
setelah adanya proses evaluasi alternatif dan di dalam proses evaluasi,
seseorang akan membuat suatu rangkaian pilihan mengenai produk yang hendak
dibeli atas dasar merek maupun minat.
2.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Minat Beli Konsumen
a.
Super dan Crites (Lidyawatie, 1998) menjelaskan bahwa ada beberapa
faktor yang mempengaruhi minat, yaitu :
Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat pekerjaan yang ingin dicapainya, aktivitas yang dilakukan, penggunaan waktu senggangnya, dan lain-lain.
Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat pekerjaan yang ingin dicapainya, aktivitas yang dilakukan, penggunaan waktu senggangnya, dan lain-lain.
b.
Perbedaan
sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai sosial ekonomi tinggi akan
lebih mudah mencapai apa yang diinginkannya daripada yang mempunyai sosial
ekonomi rendah.
c.
Perbedaan
hobi atau kegemaran, artinya bagaimana seseorang menggunakan waktu senggangnya.
d. Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda dengan
minat pria, misalnya dalam pola belanja.
e.
Perbedaan usia, artinya usia anak-anak,
remaja, dewasa dan orangtua akan berbeda minatnya terhadap suatu barang,
aktivitas benda dan seseorang.
MOTIVASI
Motivasi merupakan kondisi penting yang harus ada pada individu yang
belajar. Motivasi inilah mendorong individu untuk berusaha dan bertindak.
Seorang konsumen akan tertarik memperhatikan iklan obat sakit kepala dan
belajar dari iklan tersebut apa bila dirinya memilki motivasi yang kuat untuk
membeli produk tersebut, dengan motivasi yang kuat akan lebih mendorong
konsumen untuk mencari informasi yang lebih lengkap mengenai obat sakit kepala
tersebut.
FAKTOR-FAKTOR PEMBELIAN
Perilaku
pembelian konsumen sebenarnya di pengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial,
pribadi, dan psikologis. Sedangkan faktor yang paling berpengaruh dan paling
luas dan paling dalam adalah faktor budaya.
a.
Faktor budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling
dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi,
preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
b.
Faktor sosial
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu
setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
c.
Faktor pribadi
Keputusan membeli juga di pengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, juga nilai dan gaya hidup
pembeli.
d.
Psikologi
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya
rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu
perangkat psikologi berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk
menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan
pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis
(motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.
KELAS SOSIAL
1. Pengertian
Kelas sosial
adalah stratifikasi sosial menurut ekonomi (menurut Barger). Ekonomi dalam hal
ini cukup luas yaitu meliputi juga sisi pendidikan dan pekerjaan karena
pendidikan dan pekerjaan seseorang pada zaman sekarang sangat mempengaruhi
kekayaan / perekonomian individu.
2. Faktor Penentu Kelas Sosial
Beberapa
indikator lain yang berpengaruh terhadap pembentukan kelas sosial, yaitu:
a. Kekayaan
Penghasilan yang
diperoleh dari pekerjaan profesional lebih memiliki prestise daripada penghasilan
yang berwujud upah dari pekerjaan
kasar. Dengan demikian, sumber dan jenis penghasilan seseorang memberi gambaran
tentang latar belakang keluarga dan kemungkinan cara hidupnya.
Jadi, uang memang
merupakan determinan kelas sosiai yang penting; hal tersebut sebagian
disebabkan oleh perannya dalam memberikan gambaran tentang latar belakang
keluarga dan cara hidup seseorang.
b. Pekerjaan
Pekerjaan
merupakan salah satu indikator terbaik untuk mengetahui cara hidup seseorang.
Oleh karena itu, pekerjaan-pun merupakan indikator terbaik untuk mengetahui
strata sosial seseorang.
c. Pendidikan
Kelas sosial dan
pendidikan saling mempengaruhi sekurang-kurangnya dalam dua hal. Pertama,
pendidikan yang tinggi memerlukan uang dan motivasi. Kedua, jenis dan
tinggi rendahnya pendidikan mempengaruhi jenjang kelas sosia. Pendidikan tidak
hanya sekedar memberikan ketrampilan kerja, tetapi juga melahirkan perubahan
mental, selera, minat, tujuan, etiket, cara berbicara - perubahan dalam
keseluruhan cara hidup seseorang.
Dalam beberapa
hal, pendidikan malah lebih penting daripada pekerjaan. De Fronzo (1973)
menemukan bahwa dalam segi sikap pribadi dan perilaku sosial para pekerja kasar
sangat berbeda dengan para karyawan kantor. Namun demikian, perbedaan itu
sebagian besar tidak tampak bilamana tingkat pendidikan mereka sebanding.
PROSES PEMBELIAN
Proses Pembelian : AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
AIDA adalah salah satu teori dasar yang banyak dipakai dalam dunia
marketing sebagai tahapan yang harus diingat dalam proses penjualan sebuah
produk atau jasa. Menurut model ini, alat promosi harus menarik perhatian,
mendapatkan dan mendorong minat, membangkitkan keinginan, dan menghasilkan
tindakan.
·
Teori
keputusan pembelian dalm model AIDA dijelaskan dalam empat tahap :
Tahap Menaruh Perhatian (Attention) adalah tahapan dimana kita harus bisa membuat para konsumen sadar akan keberadaan produk kita. Baik promosi menggunakan iklan cetak, radio, TV, atau jaringan personal lainnya.
Tahap Menaruh Perhatian (Attention) adalah tahapan dimana kita harus bisa membuat para konsumen sadar akan keberadaan produk kita. Baik promosi menggunakan iklan cetak, radio, TV, atau jaringan personal lainnya.
·
Tahap Ketertarikan (Interest) , setelah berhasil meraih perhatian
konsumen, harus dilakukan follow up yang baik. Yaitu tahapan lebih dalam
memberikan informasi produk, membujuk dan mampu memberikan alasan kenapa
konsumen harus membeli produk yg kita tawarkan
·
Tahap Berhasrat/Berniat ( Desire ) adalah tahapan memberikan
penawaran yang tidak dapat ditolak si kosumen, dimana agar timbul keinginan dan
hasrat untuk membeli produk kita.
·
Tahap Memutuskan untuk aksi beli ( Action ), tahapan dimana si
konsumen agar mengambil tindakan untuk mulai membeli produk kita sekarang
·
Tahap Satisfaction , yaitu tahapan akhir dimana konsumen merasa
puas dengan produk kita dan akhirnya memutuskan untuk membeli produk kita lagi
Jadi proses AIDA bisa digambarkan sebagai proses: pengenalan produk — penciptaan ketertarikan terhadap produk — mengakibatkan timbulnya hasrat untuk membeli produk — dan akhirnya pengambilan keputusan untuk membeli produk tersebut.
REFERENSI
:
